“近一年都不太赚钱，感觉做生意很辛苦，有时候就靠厂家返点撑着”；

(资料图片仅供参考)

“很多以前的大客户都很谨慎，进货量在减少，库存周期下降的速度并没有预想中的快，压力还是蛮大的”；

“今年开年以来，消费频次和开瓶率基本较去年有较大的提升，但仍然比不了疫情前，市场恢复可能还需要一段时间”；

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近日，酒业家针对山东、河南、浙江、广东、北京等8省（市）市场近70位酒商生存现状进行了系统调研。从调研样本看，2022年酒商盈利情况普遍不乐观；2023年以来，相比酒企业绩的快速恢复，酒商的生意恢复速度显然也弱于前者。

酒商业绩分化严重 平均毛利跌至20%以下，亚均净利润不足5%

受外部环境、酒业调整周期来临、消费者能力有限等因素影响，2022年很多酒商库存长期积压无法售出，动销压力增大。同时，叠加市场同质化竞争、资金周转困难等，酒商业绩普遍堪忧。

上市的酒类流通企业中（含新三板上市企业），除华致酒商营收保持正增长，其余企业业绩均有不同程度的下滑。八省调研样本显示，在2022年，仅有10%的酒商销售额同比持平或略有增长；28.6%的酒商销售额同比下滑10%-20%；37.1%的酒商销售额同比下滑20%-30%；17.1%的酒商销售额同比下滑30%-50%；7.1%的酒商销售额同比下滑超50%。

而2023年一季度，全国酒商的业绩有较大程度的改善。根据调研，51.4%的酒商销售额呈现正增长，平均增长幅度在15%-20%左右；10%的酒商销售额同比持平；28.6%的酒商销售额同比下滑0%-20%；10%的酒商销售额同比下滑20%以上。从2023年一季度的情况来看，酒商的业绩分化较为严重。“我们的业务比较特殊，所以今年一季度整体是增长的，但目前来看渠道总体并不好，下行的趋势仍未得到根本性扭转。”北京太和金樽文化有限公司总经理杨金贵告诉酒业家。

业绩的低迷也反映在利润上。2022年是不少头部酒类流通企业近年来毛利率最低的一年，从各酒类流通上市公司毛利来看，华致酒行、酒便利、名品世家的毛利分别为13.81%、11.68%、22.23%。另据近期酒业家的调研显示，样本中十省（市）酒商的平均毛利已从2019年的20%-23%降至现如今的16%-17%左右，平均净利润已经从2019年的8%降至现如今的4%-5%左右。

对于毛利、净利润的下滑，新营销咨询专家贾福春认为是正常现象。“作为批发商而言，现在的普遍毛利在15%-20%左右。团购商的毛利会高一点，能达到30%左右。因为在信息透明化的大背景下，名酒、区域白酒毛利非常低，如果不出现价格倒挂，名酒的净利润估计在3%左右，而一些二三线品牌、区域名酒的净利润会高一点，可能在8%-10%个点。”贾福春如是说。

河南一酒商也提到：“厂家政策多变，频频涨价，导致市场上的货太多了。现在厂家是你提你的价，我该消化库存只管消化，有名酒产品一箱倒挂600元，大家想的就是变现为王，导致价格没有最低只有更低，能赚钱就不错了，有的还亏钱在卖。”

部分酒商库存已趋于良性60%以上酒商仍对未来看好

尽管有超50%的酒商业绩出现增长，但不可忽视的是，酒商在2023年的日子也并不舒坦，稳中大步向上不太现实，多数酒商可能还需要经历一段比较长的“阵痛期”。

调研数据显示，35%的酒商认为当下面临的最大难题是“终端动销慢”；25%的酒商认为是“渠道库存大”；15%的酒商认为是“产品利润低”；10%的酒商认为是“资金周转困难”；5%的酒商认为是“内部机制不完善”。当下，影响酒商信心的三大主要因素无疑还是动销、库存与利润。

浙江一大商告诉酒业家：“当前浙江酒业渠道库存普遍在年销售额的40%以上。40%还不是最坏的情况，甚至已经算浙江酒商群体中库存控制比较理想的公司。”

另有山东临沂相关知情人士透露：“很多线下门店今年没有进货的意愿，感觉卖不动，市场需求还是很弱，有临沂酒商光一个品牌就压货超1亿元。”

不过也有酒商反映，一些聚焦终端动销、聚焦宴席市场的品牌，市场动销情况较好。山东华鲁酒水销售有限公司总经理刘锋表示：“很多商务宴请、各种宴席、老友聚餐等消费场景继续带动餐饮宴席市场回暖，宴席回补在济南市场超预期，部分终端渠道迎来补货阶段，在国台等厂家的支持之下，我们公司一季度也基本完成去年半年的任务，二季度市场的增长趋势仍在延续。”

分化的行情之下，60%的酒商仍对未来的前景较为看好。在谈到2023年重要工作时，40%的酒商表示首要任务是“加大动销力度、去库存”；30%的酒商表示是“聚焦C端运营、加强消费者培育”；20%的酒商表示是“寻找新的利润增长点”、10%的酒商表示是“提升组织能力，增加公司的运营能力”。由此来看，酒类流通市场正进入动销时代，由品牌领衔、经销商跟随的动销战已迫在眉睫。

谈到未来发展时，杨金贵表示，在没有外部因素的影响下，乐观估计到明年下半年，酒商的情况才会有根本性好转；而大唐酒业董事长方坚也预测，到明年下半年，酱酒的调整周期完成，酒企与酒商才有望重回增长轨道。

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